在精益咨詢過程中，筆者前期的文章《供應鏈管理為什么要做銷售需求預測？》中闡述了供應鏈管理中銷售需求預測的本質(zhì)和價值，明確了要使供應鏈達成高質(zhì)量、低成本的準時交付的使命，準確的銷售需求預測是必不可少的輸入。理解銷售需求預測的本質(zhì)和價值是做好銷售需求預測工作的必要條件但不是充分條件，要做好銷售需求預測還要掌握科學的預測方法。

預測不等于臆測

有一些企業(yè)職員再做銷售需求預測的時候會很隨意給出一個預測數(shù)值，但被發(fā)現(xiàn)預測數(shù)值和實際差異很大的時候，還會振振有詞“既然是預測當然是不準的啦…”，殊不知這種行為和想法是因為沒有準確理解“預測”的定義。在精益咨詢里，特別強調(diào)要準確理解概念和規(guī)范行為。

“預測是對未來不確定事件的推斷和測定，是研究未來不確定事件的理性表述，是對事物未來發(fā)展變化的趨向、以及對人們從事活動所產(chǎn)生后果而做的估計和測定?！?/p>

由以上有關預測定義可知，預測雖然是對不確定時間的推斷和測定，但是這種推斷和測定是需要用理性來表述，也就是所得預測數(shù)據(jù)是需要根據(jù)理性客觀的信息和數(shù)據(jù)得來的而不是拍腦袋來的。

需求預測的定性方法

市場調(diào)查法

市場調(diào)研法也叫做顧客期望法，通常是聘請第三方專業(yè)市場調(diào)研公司進行預測，以此獲得客戶需求的詳細資料。市場調(diào)研法主要用于新產(chǎn)品研發(fā)，了解對現(xiàn)有產(chǎn)品的評價，了解顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品的好惡，了解特定層次的客戶偏好。此方法的好壞，很大程度上取決于如何獲得顧客們的真是數(shù)據(jù)和信息。精益咨詢專家指出，數(shù)據(jù)的真實性對于準確預測至關重要。

判斷分析法

判斷分析法是一個將有豐富經(jīng)驗人員的意見、經(jīng)驗以及直覺轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)預測結果的管理過程。這些有豐富經(jīng)驗的人員，一般包括銷售人員、計劃人員、公司主管等?！邦A測”不是“臆測”！判斷分析法一般步驟：1.銷售人員收集客戶信息進行分析和預測；2.收集匯總銷售人員預測值；3.主管人員進行分析和調(diào)整。

需求預測的定量方法

預測需求的定量方法是基于歷史實際需求數(shù)據(jù)來預測未來的需求。定量方法基于以下兩個基本原理。

需求的延續(xù)性

市場對產(chǎn)品的需求是按時間存在延續(xù)性的，就好像一個人下個月對一種食物如大米的需求量是從上個月延續(xù)下來（在上個月實際需求基礎上增加或者減少）的，很少出現(xiàn)一個人上個月對大米的需求是200斤，這個月就沒有了或者暴漲至1000斤了，正常應該是以200斤為基礎增減。

需求的相關性

市場對茶農(nóng)的需求和一些因素是存在相關性的，如一個地區(qū)對大米的需求是和該地區(qū)的常住人口數(shù)量相關的，常住人口數(shù)量多，需求就高，常住人口數(shù)量少，需求就低。

在銷售需求預測領域，最有效最常用的需求預測方法就是基于以上兩個原理。常用的銷售預測預測方法如下。

正確理解銷售需求預測的本質(zhì)和意義，合理使用科學的需求預測方法，才能做好銷售需求預測這項供應鏈管理中關鍵的工作。在精益咨詢的幫助下，企業(yè)能夠更好地運用這些方法提升供應鏈管理水平。